Patientenbindung & Social Media für Zahnarztpraxen

Das Thema der Gewinnung von Patient:innen für eure Zahnarztpraxis treibt immer um - wo finde ich meine Patient:innen und wenn ich sie habe, wie kann ich sie längerfristig an meine Praxis binden?

Auch die Optimierung des Zahnarztmarketings ist ein Dauerthema, das Herausstellen der für die Praxis individuellen Schwerpunkte wichtig.

Aber wie können die Besonderheiten einer Praxis kommuniziert, wie sich von Kolleg:innen abgegrenzt werden? Den Themen der Zukunft “Präsenz” und "Erreichbarkeit" widmet sich der Fachzahnarzt für Oralchirurgie Dr. Stefan Helka. Er hat sich als Implantologe in Herne und Plettenberg ein Imperium geschaffen und aus dem eigenen Bedarf heraus eine Marketingagentur gegründet, die sich vor allem mit zeitgemäßer Content-Produktion für Social Media beschäftigt.

Seine eigene Praxis hat er dank Social Media weit nach vorne gebracht und sich immer tiefer in die Gestaltung von Content eingearbeitet. Das war so erfolgreich (74.500 Abonnenten bei YouTube), dass er immer mehr Leute für sich beschäftige und die Kanäle ausbaute.

Langsam wurde die Arbeit zu umfangreich und zusätzlich gab es ein großes Feedback anderer Praxen, die interessiert waren und diese Form von Akquise auch für sich haben wollten. Er entschied, es “richtig” zu machen und gründete eine Agentur von mittlerweile 15 Leuten, Denta1 Media. In seiner Agenturarbeit empfiehlt er seinen Kunden das, was er in seiner Praxis seit Jahren erprobt hat: sich selbst nach außen zu kommunizieren und Content mit Herz zu produzieren.

Die Agentur übernimmt auf Wunsch das komplette Content Marketing: das Team fährt in die Praxen und betreut sie mit Full-Service in der Strategie und im Consulting.

Nun, ihr werdet jetzt darüber lesen können, wie euch eine Abgrenzung zu den Zahnarzt-Kolleg:innen gelingt und wie ihr eure Patient:innen an euch binden könnt - unsere Fragen an Stefan Helka.

Was ist “Patientenbindung” und warum ist sie so wichtig?

Dr. Stefan Helka: “Bindung” ist immer emotional und bedeutet, dass man ein sehr hohes Vertrauenslevel aufgebaut hat.

In einer Zahnarztpraxis ist das nicht per se gegeben - ich muss immer dafür sorgen, dass ich eine positive-emotionale Bindung zu den Patient:innen aufbaue, was bedeutet, dass ich mit ihnen wertschätzend kommuniziere, sowohl in der Praxis als auch darüber hinaus.

Welche Rolle spielen “Social Media” und “Content Produktion” bei der Patientenbindung?

Dr. Stefan Helka: Wenn der Patient z.B. 1/2 Jahr mal nicht in der Praxis ist - dann muss ich über Social Media aktiv sein, sodass die Patient:innen einen immer im Kopf haben und sehen: “Ach, guck mal, das ist mein Zahnarzt. Was der da mal wieder macht, ist ja super interessant.”

Viele Patient:innen sind ja regelrecht stolz, dass sie bei uns sind. Gehen dann auf FB, zeigen den Leuten in ihrer Umgebung “Guck mal, das ist mein Zahnarzt. Was der alles kann!”.

Man baut auf verschiedenen Ebenen emotional eine Patientenbindung auf. Wenn ein Patient mich einmal mag und mich kompetent findet und ich das in relativ regelmäßigen Abständen auch kommuniziere, wird er höchstwahrscheinlich nicht die Praxis wechseln.

Der Wert von Social Media und Content-Produktion ist komplett essenziell - für uns hat Social Media alles verändert.

Wenn wir kein Social Media betreiben würden und ich wäre trotzdem der gleiche Arzt von dem, wie ich behandle und wie ich in der Praxis bin, wären wir nicht halb so groß wie wir jetzt sind.

Wir sind innerhalb von 8 Jahren von 5 auf 60 Leute, also um den Faktor 12, gewachsen. Social Media ist wie eine absolute Adrenalin-Spritze für das Wachstum, wenn man das möchte. Wenn man nicht wachsen will, für die Experten-Positionierung. Denn: wenn ich doppelt so viele Menschen erreiche, dann kommen auch doppelt so viele Menschen zu mir. Wer dich nicht kennt, kann auch nicht bei dir Patient werden - das ist einfach so!

Und wir haben mittlerweile eine Millionen-Reichweite im ganzen DACH-Raum und das führt dazu, dass Leute sich ins Auto setzen, ohne dass sie dich jemals gesehen haben. Nur, weil sie Videos von dir gesehen haben. Die kommen zu dir in die Praxis und sagen: “Ich kenne dich schon!”. Die duzen dich teilweise auch: “Ich weiß schon was ich brauche, ich weiss schon, dass es was kostet - mach es einfach!” - Das ist so ein krasser Gamechanger für jede Praxis!

Wenn man verstanden hat, wie das funktioniert - Social Media nach außen, Patientenbindung aufbauen - dann versteht man, dass es wichtiger ist, als z.B. die Steuerklärung zu machen - denn das kann man auslagern, Content-Produktion kann man nicht auslagern.

Das funktioniert nicht so gut mit irgendwelchen 08/15 Agenturen, die einmal im Jahr kommen und dann 30 Bilder shooten und es funktioniert auch nicht mit Stock-Bildern, also in etwa so: “Tag der Zahnheilkunde - posten wir mal wieder so n Stockbild!” - sondern das funktioniert nur mit echten Menschen, mit echtem Charakter, mit echter Leidenschaft.

Gibt es nur “die eine” richtige Strategie, um Patient:innen emotional an die Praxis zu binden? Was muss hier berücksichtigt werden?

Dr. Stefan Helka: Ich schaffe immer dann Bindung, wenn ich Mehrwert schaffe. Auf der aller-aller-höchsten Ebene - ich muss schauen, dass ich dem Patienten einen Mehrwert biete und ihn dabei da abhole, wo er steht. Emotional gesehen. Nichts anderes machen Apple, Tesla, Coca Cola. Schaffen massive Mehrwerte für verschiedene Menschen und wir als Zahnärzte können eben auch mehr Mehrwerte schaffen. Deshalb ist ein Implantologe eben auch der, der einen höheren Stundenlohn hat, weil er im Leben des Patienten einen grösseren Change macht als z.B. jemand, der Amalgamfüllungen in die Zähne macht - und das ist überhaupt nicht despektierlich gemeint.

Amalgamfüllungen haben im Kopf der Menschen - wahrscheinlich auch subjektiv/objektiv - vielleicht auch einen anderen Wert. Das heisst, ich muss mir immer überlegen, wie ich den maximalen Wert schaffe - auf der Kommunikations- und später auf der Dienstleistungsebene. Vielleicht löse ich ja bereits in der Kommunikation ein Problem für ihn. “Du hast jetzt Schmerzen? Dann schau dir unsere 6 Tipps an, wie du erstmal klarkommst, bis du zum Zahnarzt kommst.” oder: “Du hast Angst vor einem Sinuslift? Hier ist ein Video, welches dir diese Angst nimmt, indem ich dir zeige, dass es z.B. auch im Dämmerschlaf gemacht werden kann.”

Das sind Mehrwerte, wo man so viel bereits im Vorhinein gibt, wo der Patient allein aus dem Reziprozitätsprinzip sagt: “Der hat mir schon so viel gegeben. Natürlich gehe ich jetzt auch zu ihm in die Beratung und nicht zu Hinz und Kunz, die ich gar nicht kenne.”

Das ist der wichtigste Faktor, den man machen muss - Mehrwert bieten. Das Ziel ist es nicht, sogenannten “Selfish Content” zu produzieren, also Content zu schaffen, in dem die Leute sich selbst gut finden, sondern “Audience” für deine Zielgruppe zu machen, so dass sie was davon haben.

Braucht eine Praxis “besondere” Kapazitäten, um Content zu produzieren oder ist es nur eine Ausrede?

Dr. Stefan Helka: Das ist eine sehr sehr gute Frage. Die meisten denken, sie können “Geld” auf das Problem schmeißen und dann ist es “weg”. Zahnärzte tendieren dazu, alles, was außerhalb ihrer Kernleistung ist, zu versuchen durch Geld “wegzucoachen”. Bei der Content-Produktion funktioniert das nicht. Wenn der Inhaber und das Team, wenn nicht die ganze Praxis dahinter steht, dann wird das nicht den gewünschten Erfolg haben.

Das wird ein bisschen was bringen, man kann es so 08/15 weg-lagern, das geht - aber man wird nicht diese massiven Returns haben, die richtig richtig viele, richtig gut-aufgestellte Praxen in Deutschland, die n geiles Branding haben, die Content LEBEN, haben.

Die Leute merken das, ob jemand abliest, ob er da Bock drauf hat, ob er Spaß an der Content-Produktion hat, ob er mit Leidenschaft dabei ist oder ob er das nur macht, weil er muss.

Guter Content kommt aus Leidenschaft

Dr. Stefan Helka: Du musst es schon irgendwie wollen. Wenn du es nicht willst, dann wird es schwierig sein, die Leute zu begeistern.

Zeit und Ressourcen allokieren

Dr. Stefan Helka: Du musst bereit sein, Ressourcen dafür bereitzustellen. Sei es in Form von:

• Mitarbeitern, die vielleicht auch Zeit dafür kriegen, das zu machen
• eine Social Media Managerin in der Praxis zu etablieren
• oder ob es wirklich eine gute Agentur ist, die reinkommt, dich coacht, dich dabei unterstützt, also “done with you”

Dieses “done for you” funktioniert mit Social Media nicht so gut, weil dann einfach die DNA des Unternehmens verloren geht. “Done with you” funktioniert sehr sehr gut und “done by yourself” funktioniert auch gut, ist aber anstrengend und ein riesengroßer Lernprozess.

Meistens ist es so eine Mischung - einiges macht man selbst und die etwas komplizierteren Sachen und vielleicht auch die Frequenz und die Prozesse dahinter, gibt man ab.

Content Produktion mit einer Agentur

Dr. Stefan Helka: Content zu produzieren mit dem Handy ist mittlerweile vielleicht gar nicht mehr so schwer. Dann aber die Post-Produktion, z.B. an eine Agentur wie unsere wegzugeben, welche dann evtl. aber auch mit Ideen unterstützt und sagt “Hey, guck dir mal den Tik-Tok-Trend an, wir schicken z.B. jede Woche einen Newsletter an unsere Praxen raus, wo drin steht was die aktuellsten TikTok-Trends sind.

Hilfe holen, aber den Kern, den Content zu produzieren, vor der Kamera zu sein, in die Kamera rein zu sprechen - dafür muss Zeit sein, das kann man nicht eben zwischen ner Füllung und ner chirurgischen Behandlung machen - das stört dann den Ablauf zu sehr. Da müssen Ressourcen, Zeit und eben auch ein bisschen Geld dafür bereitgestellt werden.

Wie siehst du die Entwicklung von der Patientenbindung beim Praxismarketing in der Zukunft? Wird sie eine größere Rolle spielen?

Dr. Stefan Helka: Ich glaube, dass die Patienten in den nächsten Jahren immer mehr erwarten werden, dass der Zahnarzt am Point of Sale/am Point of Interest ist - dass er da ist, dass er erreichbar ist.

Ich hab das gestern wieder gehabt: ich saß gestern Abend, Sonntagabend 22 Uhr, auf der Couch, kriege eine Ping-Nachricht über Push - eine Anfrage über Google MyBusiness. Da hat eine Patientin eine große implantologische Versorgung angefragt, weil sie jetzt gerade in Süddeutschland sitzt.

Und dann ist es so, dass Google mittlerweile sagt, wenn du länger brauchst als 6-8 Stunden für die Beantwortung dieser Anfrage und das passiert ein paar Mal, dann schlagen sie dich gar nicht mehr vor für die Beantwortung dieser Frage. Dann geht an dieser Stelle dann der Lead verloren - also die Chance, den Patienten für dich zu gewinnen.

Die Erwartungshaltung dafür ist da! Dazu passt auch die Online-Terminbuchung, um wirklich am Samstag/Sonntag einen Termin buchen zu können, wenn der Patient eben Zeit hat! Der ist Montag bis Freitag vielleicht eben super beschäftigt und dann hat er Samstag mal Zeit, sich mit seinen Zähnen zu befassen und guckt dann die Seiten durch - und wenn er dich dann eben nicht buchen kann oder dich nicht anschreiben kann und dich nicht erreicht, wenn er von dir keine Inhalte in Videoform findet, ja, dann geht er einfach zum nächsten.

Genau diese Erwartungshaltung sehe ich in den nächsten Jahren bei vielen, vielen Patienten - dass der Zahnarzt omnipräsent ist, wenn es denn sein muss und auch Informationen bereitstellt, die momentan irgendwo in den Tiefe von so einer Website versauern. Dann geht der Patient da nicht mehr hin! Er ist es gewohnt, auf Youtube oder TikTok unterwegs zu sein und wenn du da nicht bist, bist du für diesen Patienten dann de facto einfach unsichtbar.

Fazit

Die wertvollen Tipps von Stefan Helka zeigen uns wieder, dass sich die Digitalisierung im Dentalbereich immer weiterentwickelt und es vielen Praxen schwerfällt, den neuen Impulsen aus der Branche zu folgen.

Wir bei Dr. Flex unterstützen Praxen gerne dabei, wertvolle Zeit, die auch für die Content-Produktion genutzt werden kann, durch eine optimale Organisation zu gewinnen. Wenn ihr Dr. Flex noch nicht kennt, vereinbart also hier eure kostenlose Beratung und erfahrt, wie ihr ohne große Umstellungen und Kalenderwechsel eine Online-Terminvergabe einrichten könnt!

Braucht ihr Hilfe bei eurer Social Media Strategie? Oder bei der Content-Erstellung? Wendet euch an Denta1 Media, um eure Praxis auf den Erfolgskurs im digitalen Raum zu bringen.