Dr. Flex

Schl羹ssel zum Praxiserfolg - Sven Walla im Interview

Unser Beratungskonzept ist f羹r die Zahn瓣rzteschaft in der Bundesrepublik einmalig, das gibt es so noch nicht: es besteht aus 1:1 - Beratung, Online - Training, Online - Team - Training und e-Learning - Inhalten.

Sven Walla unterst羹tzt als Coach und Experte des Marketings Zahn瓣rzte auf Ihrem Weg zu noch mehr Praxiserfolg. Er hilft bei der Entwicklung noch effizienterer Strukturen, der Mitarbeitergewinnung und beim Aufbau eines passenden Patientenstamms, so dass in kurzer Zeit Umsatzsteigerungen erreicht werden k繹nnen. Heute durften wir ihm ein paar Fragen zu seiner Berufung stellen.

Lieber Herr Walla, ich freue mich sehr, dass wir Sie hier f羹r ein Gespr瓣ch treffen k繹nnen! Stellen Sie sich doch bitte kurz vor und erz瓣hlen Sie ein bisschen 羹ber ihren Werdegang!

Walla: Mein Name ist Sven Walla, ich bin 45 Jahre alt und habe zusammen mit meiner Frau drei Kinder. Ich habe in K繹ln BWL studiert und bin erst durch meine Frau dazu gekommen, Zahn瓣rztinnen und Zahn瓣rzte zu beraten. Meine Frau hat sich damals selbstst瓣ndig gemacht und eine Zahnarztpraxis 羹bernommen und wurde dabei von einem Praxisberater begleitet. Dieser hatte aber nicht das Wohl meiner Frau im Sinn, sondern nur Boni und Provisionszahlungen von Banken und Versicherungen. Das war ein Versicherungsvertreter - getarnt als Praxisberater, das ist auch heute immer noch gang und g瓣be. Als wir gemerkt haben, dass er einfach andere Ziele hat als wir, haben wir uns von ihm getrennt und ich habe dann seinen eigentlichen Job 羹bernommen. Das hat mir so viel Spa gemacht, dass ich dann direkt in der Praxisberatung geblieben bin. Ich hab mir die Frage gestellt: Es muss doch m繹glich sein, Zahn瓣rztinnen und Zahn瓣rzte auf seri繹se Art und Weise zu beraten und nicht mit vorgeschobener Beratungsleistung, um nachher nur Kredite und Versicherung zu verkaufen? Mittlerweile mache ich das seit knapp 14 Jahren.

Dr. Flex: Herr Walla, sie beraten Zahnarztpraxen, damit diese zu mehr Erfolg gelangen. Was ist denn kennzeichnend f羹r Ihr pers繹nliches Konzept?

Walla: Unser Beratungskonzept ist f羹r die Zahn瓣rzteschaft in der Bundesrepublik einmalig, das gibt es so noch nicht: es besteht aus 1:1 - Beratung, Online - Training, Online - Team - Training und e-Learning - Inhalten. Weiterhin ist kennzeichnend, dass unsere Beratung kein Sammelsurium guter und hilfreicher Tipps, sondern eine Schritt - f羹r - Schritt - Anleitung zu mehr Praxiserfolg ist, wobei wir verschiedene Bereiche der Praxis betrachten und hierf羹r auch jeweils eigene Experten haben. Wir sind keine One - Man - Show, das h瓣ngt nicht alles an mir, sondern wir haben f羹r verschiedene Themen Experten, z.B. f羹r Praxismanagement, f羹r Onlinemarketing, f羹r Social Media oder f羹r das Thema Kommunikation da gibt es bei uns Profis, die unsere Kunden 1:1 betreuen. Das ist der Vorteil im Vergleich zu Einzelberatern.

Diese Spannbreite ist auch deshalb wichtig, weil es oft so ist, dass Zahn瓣rzte ihre Probleme gar nicht kennen. Sie glauben ein Problem zu haben, k繹nnen dieses auch beschreiben, aber am Ende liegt es ganz woanders. Um konkret zu werden: ich habe oft den Fall, dass Zahn瓣rzte kommen und sagen Ich brauche mehr Neupatienten, weil der Umsatz nicht stimmt. - die L繹sung ist dabei aber nicht, noch mehr neue Patienten in die Praxis zu bringen, sondern die L繹sung ist vielleicht, die Patienten die da sind, noch besser aufzukl瓣ren, sie noch besser zu beraten, sie ins Praxiskonzept reinzubringen und mit ihnen dann mehr Umsatz zu machen und nicht noch mehr Patienten zu akquirieren und weiter im Hamsterrad zu bleiben.

Dr. Flex: Sie schauen genau nach der Ursache des Problems und versuchen, dieses an der Wurzel zu beheben und nicht irgendwo anzusetzen. Was ist noch kennzeichnend?

Walla: Mein Praxisbezug. Wir haben hier eine eigene Zahnarztpraxis, arbeiten auf 620 m簡 mit vier rzten, 羹ber 30 Mitarbeitern und einem eigenen Labor. Ich hab den direkten Praxisbezug und es gibt kein Problem in einer Zahnarztpraxis, welches ich nicht schon gel繹st habe: entweder in der eigenen Praxis oder in einer der hunderten Zahnarztpraxen die ich bisher beraten habe.

Kennzeichnend ist auch der nachhaltige Erfolg. Wenn der Inhaber oder die Inhaberin einer Zahnarztpraxis sagt: Ich m繹chte gerne ein Teamtraining haben, damit meine M瓣dels besser kommunizieren. oder zum Beispiel: Ich m繹chte mich einmal beraten lassen von einem Trainer, der soll einmal in die Praxis kommen und schauen, wie hier so die Abl瓣ufe sind!, dann ist das ist nicht sehr erfolgsversprechend. Ich habe das fr羹her auch gemacht, heute bin ich schlauer. Wir sind, wie ich eben schon gesagt habe, die erste digitale Unternehmensberatung f羹r Zahn瓣rzte in Deutschland. Fr羹her bin ich in die Praxis gefahren, habe geguckt: wie arbeiten sie, wie sind die Abl瓣ufe, wie kommunizieren sie,... - dann habe ich einen Bericht geschrieben und habe gesagt: ...diese und jene Punkte solltet ihr 瓣ndern und zwar am besten nach dieser Anleitung hier.... Dann habe ich nach ein paar Wochen noch einmal angerufen und gefragt: Wie siehts denn aus? und dann hie es: Na, da hatten wir noch keine Zeit!. Und das war normal. Im Zuge dessen habe ich mir 羹berlegt, dass ich das anders machen muss. Nachhaltiger ist es mit meinem Konzept, so wie wir es jetzt haben: wir arbeiten mit unseren Kunden zw繹lf Monate zusammen und bringen schrittweise Ver瓣nderungen rein. Nicht ein Training und Ab jetzt macht ihr das so! das sind so Strohfeuer, deshalb dann auch nicht eine Woche oder 14 Tage, sondern schrittweise nderungen aus dem Grund brauchen wir auch die Zeit von einem Jahr.

Dr. Flex: Und gibt es denn auch R羹ckmeldungen von den Praxen, wenn sie einen Schritt gemacht haben - wie so eine Art Zyklus, in welchem sie sich zur羹ckmelden sollen beziehungsweise wann sie ihre aktuelle Anregung oder Aufgabe umgesetzt haben sollen?

Walla: Das ist immer individuell - und wenn ich keine R羹ckmeldung bekomme, dann holen wir uns die R羹ckmeldung, d.h. wir stupsen auch so ein bisschen an.

Dr. Flex: Das ist ja genau das, was man an sich braucht!

Walla: ...wenn wir jetzt eine Zeit lang nichts vom Zahnarzt geh繹rt haben, ich aber wei, der ist am Thema X und Y dran, dann fragen wir nach. Wir haben mit jedem unserer Kunden eine Messenger - Gruppe - da schreibt er dann seine Fragen, seine Probleme die er hat, rein und entweder l繹sen wir das dann 羹ber WhatsApp oder eben 羹ber 1:1 - Call. Weiterhin arbeiten wir auch mit Zoom und machen viel mit Gruppencalls. Wir remoten die Prozesse und schauen, wo unser Zahnarzt jetzt steht und was der n瓣chste Schritt ist - und dort machen wir dann leichten Druck, damit es dann auch gemacht wird. brigens muss der Zahnarzt das nicht alles selber machen. Ein ganz wichtiger Punkt ist der Aufbau einer zweiten F羹hrungsebene, damit er so viel wie m繹glich abgeben kann. Die Gruppencalls sind 羹brigens Gold wert! Es gibt Mastermind-Calls f羹r die Inhaber, einen Praxismanager-Call, eine Abrechnungs-Call und einen Kommunikations-Call. Damit wird das gesamte Team trainiert und nicht nur der Zahnarzt oder die Zahn瓣rztin.

Dr. Flex: Wenn man das 羹berhaupt zusammenfassen kann: was sind die f羹nf wichtigsten Punkte, die Praxen bei einer Neugr羹ndung beachten sollten?

Walla:

  1. Ein Praxis- und Behandlungskonzept. Der klassische Weg der Zahnarztpraxis ist: sie behandeln einfach drauf los, d.h. sie behandeln das weg, was kommt. Wenn man ein gescheites Praxis - Behandlungskonzept hat, dann hat das f羹r alle Vorteile: f羹r den Inhaber, den Mitarbeiter und f羹r die Patienten. Es hat nur Vorteile, mit einem ordentlichen Konzept zu arbeiten.

  2. Klarheit. Eine klare und transparente Kommunikation den Mitarbeitern und den Patienten gegen羹ber - man muss berechenbar sein, es muss klar sein, dass jeder den Weg kennt.

  3. Besch瓣ftigung mit dem Thema Geld. Finanzplanung wird h瓣ufig vergessen - und gerade Existenzgr羹nder, die sich nicht mit Geld besch瓣ftigen und von einem schlechten Steuerberater begleitet werden, werden in den ersten Jahren - also relativ zeitnah - Probleme mit der Steuer bekommen. Sie haben ein echtes Problem, wenn sie das Geld, was auf dem Konto landet, sich selbst auszahlen und ausgeben und beispielsweise nicht auf die Einkommenssteuervorauszahlung achten. Solche Sachen...

  4. Ein Marketing- Konzept. Nicht einfach nur hoffen, dass etwas kommt und dass es sich herumspricht Empfehlungsmarketing ist das Beste und das G羹nstigste, aber leider nicht berechenbar, deswegen braucht man ein ordentliches Marketing Konzept.

Man sollte sehr darauf achten, von wem man Tipps annimmt.

Dr. Flex: Oh. Was haben Sie da f羹r Erfahrungen gemacht?

Walla: Naja, es kommen ja immer irgendwelche Tippgeber, die Tipps geben, ohne das, wovon sie reden, mal selber erlebt zu haben. Auf wen h繹re ich denn am besten? Doch auf den, der das schon mal selbst gemacht hat, der vielleicht schon einmal selber eine Praxis gegr羹ndet hat, der schon mal selber Mitarbeiter eingestellt hat, Mitarbeitergespr瓣che gef羹hrt hat, der schon mal selbst Online - Marketing gemacht hat und nicht irgendjemand der glaubt das vielleicht zu k繹nnen, weil er einmal etwas dar羹ber gelesen hat. Es macht n瓣mlich einen gewaltigen Unterschied ob man selbst daf羹r verantwortlich ist oder so etwas nur im Auftrag erledigt hat.

Dr. Flex: Wie sieht eine perfekte Website f羹r Zahnarztpraxen aus und wie sind die sogenannten Big Points?

Walla: Drei Sachen sind mir da sehr wichtig, erstens: professionelle Bilder f羹r einen guten Eindruck! Nicht zu viel 羹ber Leistungen reden sondern mehr dar羹ber, was der Patient f羹r Vorteile hat. Auf vielen Webseiten sieht man unter der Rubrik Leistung alles m繹gliche, was die Zahnarztpraxis so anbietet. F羹llungen, Endo - Behandlungen, Implantologie,... - die meisten Begriffe kennt der Patient gar nicht! F羹r Google ist das sicherlich interessant, wenn da viel steht, wenn jemand aktiv sucht - aber nicht f羹r den Patienten. Der Patient stellt sich doch die Frage: warum soll ich dort hingehen? Doch nicht, weil der vier DINA4 - Seiten seiner Leistungsbeschreibung auf der Webseite hat, die noch nie ein Mensch gelesen hat! Warum, soll ich zum Zahnarzt A gehen, statt zu Zahnarzt B? Das sollte auf der Webseite ausgearbeitet sein.

Dr. Flex: Also ich h瓣tte einen Zahnarzt jetzt schon nach seiner Leistung und Sympathie ausgew瓣hlt!

Walla: Sicher, nach Sympathie, auf jeden Fall! Ganz wichtig - aber wie denn nach Leistung?

Dr. Flex: ...also wenn ich jetzt nach jemanden suche, der z.B. eine spezielle Wurzelbehandlung anbietet, w羹rde ich nat羹rlich schauen, ob das in seiner Leistungs羹bersicht drin steht. Aber sicherlich macht das ja auch fast jeder Zahnarzt?

Walla: Ja, das macht fast jeder und wenn es jetzt irgendetwas auergew繹hnliches ist wie zum Beispiel ein Implantat oder so - das macht dann nicht mehr fast jeder, aber das kann man dann auch detailliert beschreiben, genau. Wir machen es mit unseren Kunden so, dass es Landingpages gibt, die das Thema dann explizit bearbeiten, wo es denn aber wirklich nur um dieses Thema geht.

Dr. Flex: Zum Thema Marketing und Social Media: welche Marketingkan瓣le w羹rden sie mit einer Zahnarztpraxis bespielen, wenn es um die Patientengewinnung geht? Welchen Wert hat ffentlichkeitsarbeit oder PR allgemein f羹r eine Zahnarztpraxis? Welche Strategien verfolgen Sie, um diese Reichweiten zu st瓣rken?

Walla: Die meisten Zahnarztpraxen haben gar kein Problem, was Kundengewinnung angeht. Das Hauptproblem der Zahn瓣rzte - wenn ich 羹ber Zahn瓣rzte spreche meine ich nat羹rlich auch Zahn瓣rztinnen ist ein Mitarbeiterproblem: sie finden keine Mitarbeiter! Wir setzen bei der Neupatientengewinnung sowie bei der Mitarbeitergewinnung ganz klar auf Facebook und Instagram. Und zwar da nicht mehr organisch, sondern auch ganz speziell auf paid Ads, also bezahlten Anzeigen. ffentlichkeitsarbeit und PR finde ich super interessant und sehr wichtig f羹r die Zahnarztpraxis, auch um eine gewisse Omnipr瓣senz in der Region zu erreichen.

Dr. Flex: Und wie w羹rden Sie das machen, mit Straenbahnhaltestellen - Werbung?

Walla: Nein, da bin ich gar nicht mal so ein Fan von, weil wenn wir 羹ber PR und ffentlichkeitsarbeit reden, dann meine ich eher Berichte in Wochenzeitungen, in Magazinen, aber auch Videostrategien f羹r den Zahnarzt - seien es jetzt Videos auf Facebook, Instagram oder von mir aus auch auf YouTube. Da gibt es interessante Strategien, die dem Zahnarzt helfen, Reichweite zu erlangen.

Dr. Flex: Thema Patientenbewertungen, zum Beispiel Google - Bewertungen. Welche Strategien gibt es f羹r gutes Bewertungsmanagement? Beraten Sie Praxen, wie sie an gute Bewertungen gelangen k繹nnen?

Walla: Das Thema Bewertungen wird meist untersch瓣tzt. Das ist sehr sehr wichtig, denn wenn sie bei Google gefunden werden oder Zahnarzt und die Region/ die Stadt eingeben, dann kommen einige Ergebnisse und dann sieht man direkt die Sterne. Machen wir uns nichts vor: nat羹rlich lassen Menschen sich davon beeinflussen! Ich mich auch! Und deswegen ist das schon sehr wichtig.

Wie k繹nnen Sie an gute Bewertungen gelangen? Zahn瓣rzte haben keine Lust, den Bittsteller bei ihren Patienten zu spielen und zu sagen: Bitte bewerten Sie mich doch bei Google! (oder bei Jameda oder sonst wo). Man kann das aber auch smart machen, zum Beispiel: 瓣uert sich ein Patient auergew繹hnlich 羹berschw瓣nglich zufrieden, dann kann man sagen Das freut mich sehr, dass Sie so zufrieden sind, das hat auch echt Spa gemacht! Sagen Sie mal, Sie k繹nnten mir auch einen groen Gefallen tun, wenn sie mich beispielsweise auf Google bewerten. Einfach kurz ansprechen, aber der Trick dabei ist: es ist auch eine Frage der Kommunikation, nicht als Bittsteller dazustehen. Da haben Zahn瓣rzte in der Regel auch wenig Lust dazu. In dem Sinne ist es auch v繹llig okay zu fragen, denn selbst kommt keiner auf die Idee.

Dr. Flex: Thema Trustbuilder: welche Siegel, Zertifikate, Auszeichnungen w羹rden Sie einer Zahnarztpraxis empfehlen?

Walla: Die besten Trustelemente f羹r Zahn瓣rzte sind die eigenen Patienten. Warum also nicht ein Patienten - Testimonial auf der Webseite machen? Oder auf der Landing Page? Da spricht doch nichts dagegen und das ist das Beste! Das ist viel besser als irgendein Siegel. Das mit den Siegeln ist ein groes Gesch瓣ft geworden. Sie k繹nnen sich auch selber ein Siegel basteln, Sie gehen zum Grafiker und dann lassen Sie sich ein sch繹nes Siegel machen - das ist alles. Siegel sind schon auch ein Trustbuilder, deshalb machen es ja so viele - die machen es, weil es funktioniert. Viel besser wirkt allerdings eine Aussage von einem Patienten, der wirklich in der Praxis war und wo es auch f羹r andere Patienten greifbar und total klar ist, wenn es ein Gesicht mit einem Namen und einem Wohnort gibt, von dem man wei, dass es nicht gefaket ist. F羹r viele Patienten ist das, was hinter den Siegeln steht, gar nicht so klar - deshalb funktioniert es.

Dr. Flex: Was halten Sie von Online - Terminvereinbarung?

Walla: Ich halte es f羹r sehr wichtig und f羹r eine sehr sinnvolle Sache, die auch jede Zahnarztpraxis braucht.

Dr. Flex: Wenn Sie 羹ber digitale Tools nachdenken, welche Tools fehlen Ihnen und wenn sie sich was w羹nschen k繹nnten, welche w瓣ren es?

Walla: Ja klar, es gibt 100 Sachen die ich gerne h瓣tte! Ich pers繹nlich bin auch ein ein Zahlenmensch und m繹chte diesbez羹glich gerne einiges erfahren. Die normalen Kennzahlen einer Zahnarztpraxis kann ich ja heutzutage in jeder Software abrufen - was mir aber zum Beispiel fehlt ist ein einfaches Tool um zu checken, wie z.B. die Patiententreue 羹berhaupt ist. Ich kann zwar sehen, wie viele neue Patienten ich in einer Praxis im Monat habe, aber wie viele davon bleiben und wie viele wiederkommen, wie die letztendliche Patientenzufriedenheit ist das wei ich nicht, zumindest nicht mit einfachen Tools. Es gibt Tools, die man installieren kann um das zu tracken, aber so richtig einfach ist das nicht. Die Softwaretools, die es im Moment f羹r Zahn瓣rzte gibt, die sind eher ausreichend.

Dr. Flex: Die w羹rden Sie mit Vier bewerten, also nicht besonders gut. (Lacht.)

Walla: Ja Da ist noch richtig viel Entwicklungspotential. Aber es gibt ja Hoffnung, weil immer wieder neue Player auf den Markt kommen. Wir haben eben schon dar羹ber gesprochen, dass auch neue Anbieter kommen, die da vielleicht reingehen um Tools mit in ihre Software zu bringen, die das Management der Praxis einfacher machen und die eine noch bessere bersicht dar羹ber schaffen, was Zahlen und Patientenzufriedenheit angeht. Auerdem w羹nsche ich mir eine bessere und einfachere Abfrage diverser Leistungen. Das ist je Anbieter schwierig.

Dr. Flex: Sie betreiben einen eigenen Podcast: den Praxis Erfolgspodcast f羹r Zahnarztpraxen. Welche Erfahrungen haben Sie mit dem Medium Podcast gemacht, und wie oft gehen Sie auf Sendung damit?

Walla: Genau. Den gibt es jetzt seit Februar 2018, also bez羹glich der Podcastentwicklung schon relativ lange. Wir haben bisher mehr als 180 Episoden gemacht und das Feedback von den Zahn瓣rzten ist super. Gestern Abend kam noch eine Nachricht auf Instagram, da hat sich ein H繹rer f羹r die tollen Inhalte im Podcast bedankt also ich h繹re da nur Gutes. Es gibt jede Woche eine Episode. Aber, wer das jetzt liest: ich bin auch um Ideen froh - um Fragen, die ich im Podcast beantworten kann! Wenn man schon 180 Podcasts gemacht hat, ist einiges schon bearbeitet worden - manches wiederholt sich, manches 瓣ndert sich aber auch, das ist ja klar.

Dr. Flex: Vielen Dank f羹r das spannende Gespr瓣ch, lieber Herr Walla und alles Gute f羹r Sie!

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